111章 开会了,问题一大堆(二)销售篇
,三国之富可敌国
“是,奴...奴家下去后就立刻着手去办!”
张氏被朱涵那有些狰狞地模样给吓得一个激灵,就连回话的时候都是抖抖索索的。
“大人,你想让沉香阁扩大经营范围,这我们都能理解,可万木斋已经在南宫、广宗二县开了店铺,咱们就没必要再去此二县开了吧?反正周围的县城那么多,何必去抢呢?”
张辽有些纳闷,感觉一谈到生意上,朱涵就凶得像头饿狼,逮到谁,就祸害谁。
“你一个带兵打仗的,哪懂得其中的弯弯绕,别不懂装懂,一边儿呆着去,待会再说你手上的那摊子事。”
朱涵翻了个白眼,朝张氏继续吩咐道:“张姐,你别有心理负担,朱闻的万木斋本来就是抄袭咱们沉香阁的,他们能卖,咱们为何不能卖,不止如此,今后万木斋的店铺开在哪儿,咱们就去他旁边再开一个店铺,非得把他的万木斋给挤跨不成。”
这个时代的人大多都不注重品牌效应,知识产权也不知道保护,其实朱涵如此做也是无奈之举,他若是不跟万木斋竞争的话,那时间长了以后,老百姓就不知道哪个是正品,哪个是赝品?这是产品本身的口碑,他可不能让万木斋把他的牌子给搞臭了。
“告诉伙计们不要怕累,不要怕苦,他们的辛勤付出,我全看在眼里,这样吧,凡是卖出一套家具的伙计,刨除成本外,从利润中抽出十分之一的钱当作奖金发给他本人,销售嘛,就得像狼一样,我们不止要把客户当作‘上帝’,还要把他们当作肉,当作我们盘子里的肉,正所谓狼行千里吃肉,狗行千里吃屎,没有狼性的员工,永远都只能混在底层,要想日子过得好,自己的子女家人跟着过得好,他们就得拼尽全力。”
“当然了,咱们也不能以次充好,强买强卖,至于能不能说服客户,让人家心甘情愿地掏钱,那就得看我们自己的本事,沉香阁已经开业半年了,才把经县的生意做到饱和,说实话我不满意这样的进度,非常地不满意,我们手里的东西是什么?是新品,是超时代的产品,是能引领这个时代进步的产品,手里攥着这些东西,成绩居然才这么一点。”
显然朱涵也是急了,连上帝都讲出来了,不过在场的众人却被朱涵的这一番言论给刺激得瞠目结舌,饶是做过生意的马闯,也很难理解朱涵的这一套理论,就像是顾客一但来到店里,他就非得让客户掏钱购买一样。
张氏还未回过神来,朱涵又端起面前的茶杯跟张氏说道:“张姐,你看,这是什么?”
“茶啊!”
张氏被问得不明所以,傻愣愣地回道。
“对,是茶,如果我现在就是一个客人,你是卖茶的,你会如何向我推荐你的茶?”
朱涵知道这些知识对于张氏来说很深奥,或者说对于在场的所有人来说这套理论都是一个超时代的东西。
“这...”
张氏也不知该如何回话,她呆愣愣地坐在那里有些不知所措,眼神躲闪,时不时地看向朱涵身边的戏志才与不远处的张辽,似乎是想让此二人帮她解困。
“张姐,你总看着志才作甚?难道你看上他了?”
看着张氏的眼神时不时的瞥向戏志才,朱涵有些纳闷地问道。
“奴...奴家没有!”
张氏虽然结过婚,孩子都老大的了,但还是经不住朱涵这番话的轰击,一瞬间就羞得面犯桃花,脸红得都快到了耳根后。
“志才,你来说,你若是卖茶的,该如何....”朱涵没有发现张氏的端倪,他现在只为向众人展示销售的艺术与魅力,往往一件东西,为何别人卖得出去,你就偏偏卖不出去?在这个社会上,首先得会察言观色,其次能说会道,再者左右逢源,说白了,不管是在哪个时代,这个社会永远都是人情社会,人在社会上,不能总是一板一眼的,得学会随波逐流,得学会说话,当然了,能力也得有,不过却不是最主要的,因为我们又不是科研人员,不用去造原子弹,数据没必要那么精细,能力也没必要那么突出,够用就行,在够用的基础上再不断深造就可以(纯属个人观点,不喜勿喷,划
过即可)。
朱涵见戏志才有些发蒙,他直接说道:“你就来说说该如何评价这杯茶汤吧!”
“恩,此茶色泽亮丽,清香扑鼻,味醇而不齁,不错,是好茶!”
戏志才也不知道这火怎么无缘无故地就烧到了自己的身上,幸亏他反应够快,连忙说出了一些词汇,然后老神在在地坐在那里,等待朱涵的评论。
“你小子,平日里不是话挺多的吗?就这点见识?以前的书都读到什么地方去了哦!”
朱涵闻言一愣,戏志才这句清新脱俗的话确实雷了他一身。
‘咳咳!’
戏志才尴尬得假装咳嗽起来,一张俊脸也红得跟个猴屁股似得。
“好了,现在就由我来评论一番吧!”朱涵端着茶杯扫了一圈众人后,笑道:“其实志才说得也不错,不过这并不是最好的推销话!”
“假如我现在就是个卖茶的,你们是来找我买茶的!那么,我该如何来推荐我手中的这杯茶呢?我又该如何把这茶卖给你们,让你们心甘情愿地掏腰包呢?当然了,产品本身的质量也得过硬,这样我们才有回头客不是,不过,你们都还没喝过我的茶,怎么会知道这茶好不好呢?说白了,现在就要看我们销售的功底了,如果我是销售,我负责卖这种茶,当我的第一批顾客是典韦、张辽、颜良、马闯你们四人时,我该怎么来推销?”
“看好了!张姐,若是记不住,赶紧去找个本子来记下,这可是销售精华,独家绝密,一般人我都不告诉他,你若是学到了,将受用终身。”
朱涵瞥了眼张氏,见她目不转睛地盯着自己后,他又接着说道:“首先,我们得先看人,在这里我们要用平常心去对待,不管进来的人是锦衣华服的翩翩公子,还是粗布麻衣的种地老汉,他们既然进了咱们的店铺,那就是我们的客人,我们就得一视同仁,不能以貌取人,更不能狗眼看人低,这是我们开门做生意最基本的涵养与礼节。”
“你们看着典韦他们四人都有什么共同之处?”
朱涵看着张氏问道。
“武人,形式不拘一格,不拘泥于小节!”
张氏想了一下,回道。
“不错,但凡习武之人,都不爱喝茶,他们爱的是酒,然,他们却走进了茶肆,目的也是为了买茶,那么问题来了,他们自己不喝茶,怎么又要来买茶呢?”
朱涵循序渐进地问道,这样也能让张氏更好的理解与接受。
“送人!”
张氏想都不想地回道。
“典韦,若是让你们去买茶,是买了自己喝,还是送人?”
朱涵又转头看向典韦他们,问道。
“我又不喝那东西,去买了肯定是要送人的!”
典韦憨厚地回道。
“那玩意清淡得很,我也不喝!”
颜良实话实说。
“深夜读书的时候,我或许会喝上一点,但总的来说也喝得不多,若是我自己去茶肆的话,应该是去买了送人的!”
张辽有些含蓄,回道。
“我虽然也喝茶,但一般都不自己买茶,若是让我自己去买茶的话,肯定是为了送人!”
马闯如实回道。
“恩,不错,目前来看,我们是猜对了,这就是销售的第一条秘籍,看人!”
听完四人的答复后,朱涵咧嘴一笑,朝张氏继续说道:“既然看出了他们都是买茶去送人的,那接下来我们就得对症下药,礼尚往来是我中华民族的传统美德,但是这也要分人的,这年月贫苦百姓之间不会相互送茶,对他们来说,与其去送茶,还不如送二两肉来得实际!”
“哈哈....”
“大人说的是!”
“不错!”
朱涵的话顿时引起众人的共鸣,典韦等人纷纷放声大笑。
“既然来买茶送人,那他们的地位想必也是中上阶级,手中有钱,那我们就可以拿出一些好茶来销售给对方,因为他们是去送礼的,心里想的肯定是既要好的又要贵的,这样才能彰显他们的地位不是!”
朱
涵笑眯眯地看着张氏,等她消化了这句话的意思后,又说道:“那么我们接下来是不是就得问问他们买茶是想送给谁啊?”
“若是送上司,那咱们就捡贵的推!”“若是送亲友,那咱们就打感情牌,捡价格中等口感不错的推!”“若是求人办事,那自然是捡最好的茶推!”
“这销售路子中的弯弯绕多得很,非一日之功可成,咱们得慢慢来!”
见大家伙都是一脸震惊地看着自己,朱涵的脸皮也够厚,他非但没有受到影响还继续自吹自擂地说道:“等我们把茶推荐出来了以后,那么客人就会问啦,这茶有什么特点没有,事情发展到这里就是考验销售能说会道的这个本事的时候了。”
“那么我们要怎么说呢?就像志才刚才说的一样,既然是买吃的喝的,那么万变不离其宗,我们就只能从色、香、味、意、形、养这六个方面来介绍,色是指外观;香是指东西本身的气味;味是指这茶泡出来的味道;意是指这茶的文化啊,内涵啊等等,这个就颇为讲究了;形是指外貌形状;养是指喝了这茶以后不止能提神醒脑,还能怎么怎么滴,反正就是喝了这东西对人体有好处。”
朱涵的话已经说得颇为深远,饶是戏志才也静下心来,细细品尝他这番话的意味,就连典韦他们也不跟着起哄了,全都静静地看着朱涵,等待他的下文。
“这人呐,说话得分场合,若是胸有点墨,或许能讲出个一三五六来,若是才高八斗,那也可引经据典,择句抄章,信手捏来,反正就是怎么好怎么来,怎么让客户听得顺耳怎么来,但是有一点我可得说明,不能夸夸其谈,咱们这茶有什么功能,把它们说出来就行,别怎些有的没的乱说一通,到时候影响到了客户的体验就不好了!不过嘛,有时候这话,我们也能委婉一些不是,比如说此茶色泽清亮,味轻雅淡,清爽润滑,醇和,甘甜,生津,我们都知道它有这些特点,但是我们在介绍产品功能的时候也不能这样直来直去的说,就像是牛嚼牡丹一般,大半杯茶下肚,最终憋出了句,‘我艹,好喝!’,这一来会让客户觉得我们不够专业,二来嘛,茶肆本就是风雅场所,是文人雅士的汇聚之地,我们作为主人,自然也要文质彬彬,跟上潮流。”
朱涵瞥了眼戏志才后,笑道。
“那该如何说?”
戏志才皱眉道,朱涵的这番话给他的启迪很大,只见这边话音刚落,他就接腔问道。
“恩,此茶汤色清雅透亮,气味幽香如兰,口感饱满醇和,圆润如诗,回味甘醇,齿颊留香,韵味十足,诸君若是品尝一口,顿觉如梦如幻,仿佛天上人间,茶中之极品,不外如是!”
朱涵浅啄了一小口,眯着眼睛感叹道。
‘我艹,这种无耻的话也就你能说得出口。’
戏志才一听,心里已经开始对朱涵的无耻破口大骂起来,不过待他细细品尝过后,还真觉得此茶的那些特点经过这么一润色过后,瞬间就变得高大上起来。
就在众人还在回味刚才这番话的时候,朱涵又继续朝张氏灌输着他的销售伎俩。
“张姐,话都说到这个份上了,客户一般都会询问价格,这里是最最最为关键的地方,一旦我们报出价格后,客户露出不想购买或觉得价格贵的意思后,而且连讨价还价都不想说的时候,那便说明这茶已经超过了他的购买能力,那么我们就赶紧调转车头,向客户再介绍另外一款,直到客户满意为止;若是客户不觉得价格贵,继续询问其他事项的时候,那这笔买卖一般都能做下来;若是客户有些纠结,在贵与不贵,买与不买之间徘徊的话,那便说明客户已经心动了,他们此时犹豫地不过是价钱罢了,那接下来我们就可以祭出杀手锏,比如说开业大酬宾,给客户打折啊!再比如说巧了,今日正好是我家老板的生日,他说过凡是前一百名进店者,都可以享受什么什么优惠等等;再再比如说买一斤送一两,买的多送得多等等营销手段。”
朱涵伸出手指,眼神坚定地说道:“不管我们采取什么手段,其目的就是为了把这茶给卖出去!”
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张氏被朱涵那有些狰狞地模样给吓得一个激灵,就连回话的时候都是抖抖索索的。
“大人,你想让沉香阁扩大经营范围,这我们都能理解,可万木斋已经在南宫、广宗二县开了店铺,咱们就没必要再去此二县开了吧?反正周围的县城那么多,何必去抢呢?”
张辽有些纳闷,感觉一谈到生意上,朱涵就凶得像头饿狼,逮到谁,就祸害谁。
“你一个带兵打仗的,哪懂得其中的弯弯绕,别不懂装懂,一边儿呆着去,待会再说你手上的那摊子事。”
朱涵翻了个白眼,朝张氏继续吩咐道:“张姐,你别有心理负担,朱闻的万木斋本来就是抄袭咱们沉香阁的,他们能卖,咱们为何不能卖,不止如此,今后万木斋的店铺开在哪儿,咱们就去他旁边再开一个店铺,非得把他的万木斋给挤跨不成。”
这个时代的人大多都不注重品牌效应,知识产权也不知道保护,其实朱涵如此做也是无奈之举,他若是不跟万木斋竞争的话,那时间长了以后,老百姓就不知道哪个是正品,哪个是赝品?这是产品本身的口碑,他可不能让万木斋把他的牌子给搞臭了。
“告诉伙计们不要怕累,不要怕苦,他们的辛勤付出,我全看在眼里,这样吧,凡是卖出一套家具的伙计,刨除成本外,从利润中抽出十分之一的钱当作奖金发给他本人,销售嘛,就得像狼一样,我们不止要把客户当作‘上帝’,还要把他们当作肉,当作我们盘子里的肉,正所谓狼行千里吃肉,狗行千里吃屎,没有狼性的员工,永远都只能混在底层,要想日子过得好,自己的子女家人跟着过得好,他们就得拼尽全力。”
“当然了,咱们也不能以次充好,强买强卖,至于能不能说服客户,让人家心甘情愿地掏钱,那就得看我们自己的本事,沉香阁已经开业半年了,才把经县的生意做到饱和,说实话我不满意这样的进度,非常地不满意,我们手里的东西是什么?是新品,是超时代的产品,是能引领这个时代进步的产品,手里攥着这些东西,成绩居然才这么一点。”
显然朱涵也是急了,连上帝都讲出来了,不过在场的众人却被朱涵的这一番言论给刺激得瞠目结舌,饶是做过生意的马闯,也很难理解朱涵的这一套理论,就像是顾客一但来到店里,他就非得让客户掏钱购买一样。
张氏还未回过神来,朱涵又端起面前的茶杯跟张氏说道:“张姐,你看,这是什么?”
“茶啊!”
张氏被问得不明所以,傻愣愣地回道。
“对,是茶,如果我现在就是一个客人,你是卖茶的,你会如何向我推荐你的茶?”
朱涵知道这些知识对于张氏来说很深奥,或者说对于在场的所有人来说这套理论都是一个超时代的东西。
“这...”
张氏也不知该如何回话,她呆愣愣地坐在那里有些不知所措,眼神躲闪,时不时地看向朱涵身边的戏志才与不远处的张辽,似乎是想让此二人帮她解困。
“张姐,你总看着志才作甚?难道你看上他了?”
看着张氏的眼神时不时的瞥向戏志才,朱涵有些纳闷地问道。
“奴...奴家没有!”
张氏虽然结过婚,孩子都老大的了,但还是经不住朱涵这番话的轰击,一瞬间就羞得面犯桃花,脸红得都快到了耳根后。
“志才,你来说,你若是卖茶的,该如何....”朱涵没有发现张氏的端倪,他现在只为向众人展示销售的艺术与魅力,往往一件东西,为何别人卖得出去,你就偏偏卖不出去?在这个社会上,首先得会察言观色,其次能说会道,再者左右逢源,说白了,不管是在哪个时代,这个社会永远都是人情社会,人在社会上,不能总是一板一眼的,得学会随波逐流,得学会说话,当然了,能力也得有,不过却不是最主要的,因为我们又不是科研人员,不用去造原子弹,数据没必要那么精细,能力也没必要那么突出,够用就行,在够用的基础上再不断深造就可以(纯属个人观点,不喜勿喷,划
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朱涵见戏志才有些发蒙,他直接说道:“你就来说说该如何评价这杯茶汤吧!”
“恩,此茶色泽亮丽,清香扑鼻,味醇而不齁,不错,是好茶!”
戏志才也不知道这火怎么无缘无故地就烧到了自己的身上,幸亏他反应够快,连忙说出了一些词汇,然后老神在在地坐在那里,等待朱涵的评论。
“你小子,平日里不是话挺多的吗?就这点见识?以前的书都读到什么地方去了哦!”
朱涵闻言一愣,戏志才这句清新脱俗的话确实雷了他一身。
‘咳咳!’
戏志才尴尬得假装咳嗽起来,一张俊脸也红得跟个猴屁股似得。
“好了,现在就由我来评论一番吧!”朱涵端着茶杯扫了一圈众人后,笑道:“其实志才说得也不错,不过这并不是最好的推销话!”
“假如我现在就是个卖茶的,你们是来找我买茶的!那么,我该如何来推荐我手中的这杯茶呢?我又该如何把这茶卖给你们,让你们心甘情愿地掏腰包呢?当然了,产品本身的质量也得过硬,这样我们才有回头客不是,不过,你们都还没喝过我的茶,怎么会知道这茶好不好呢?说白了,现在就要看我们销售的功底了,如果我是销售,我负责卖这种茶,当我的第一批顾客是典韦、张辽、颜良、马闯你们四人时,我该怎么来推销?”
“看好了!张姐,若是记不住,赶紧去找个本子来记下,这可是销售精华,独家绝密,一般人我都不告诉他,你若是学到了,将受用终身。”
朱涵瞥了眼张氏,见她目不转睛地盯着自己后,他又接着说道:“首先,我们得先看人,在这里我们要用平常心去对待,不管进来的人是锦衣华服的翩翩公子,还是粗布麻衣的种地老汉,他们既然进了咱们的店铺,那就是我们的客人,我们就得一视同仁,不能以貌取人,更不能狗眼看人低,这是我们开门做生意最基本的涵养与礼节。”
“你们看着典韦他们四人都有什么共同之处?”
朱涵看着张氏问道。
“武人,形式不拘一格,不拘泥于小节!”
张氏想了一下,回道。
“不错,但凡习武之人,都不爱喝茶,他们爱的是酒,然,他们却走进了茶肆,目的也是为了买茶,那么问题来了,他们自己不喝茶,怎么又要来买茶呢?”
朱涵循序渐进地问道,这样也能让张氏更好的理解与接受。
“送人!”
张氏想都不想地回道。
“典韦,若是让你们去买茶,是买了自己喝,还是送人?”
朱涵又转头看向典韦他们,问道。
“我又不喝那东西,去买了肯定是要送人的!”
典韦憨厚地回道。
“那玩意清淡得很,我也不喝!”
颜良实话实说。
“深夜读书的时候,我或许会喝上一点,但总的来说也喝得不多,若是我自己去茶肆的话,应该是去买了送人的!”
张辽有些含蓄,回道。
“我虽然也喝茶,但一般都不自己买茶,若是让我自己去买茶的话,肯定是为了送人!”
马闯如实回道。
“恩,不错,目前来看,我们是猜对了,这就是销售的第一条秘籍,看人!”
听完四人的答复后,朱涵咧嘴一笑,朝张氏继续说道:“既然看出了他们都是买茶去送人的,那接下来我们就得对症下药,礼尚往来是我中华民族的传统美德,但是这也要分人的,这年月贫苦百姓之间不会相互送茶,对他们来说,与其去送茶,还不如送二两肉来得实际!”
“哈哈....”
“大人说的是!”
“不错!”
朱涵的话顿时引起众人的共鸣,典韦等人纷纷放声大笑。
“既然来买茶送人,那他们的地位想必也是中上阶级,手中有钱,那我们就可以拿出一些好茶来销售给对方,因为他们是去送礼的,心里想的肯定是既要好的又要贵的,这样才能彰显他们的地位不是!”
朱
涵笑眯眯地看着张氏,等她消化了这句话的意思后,又说道:“那么我们接下来是不是就得问问他们买茶是想送给谁啊?”
“若是送上司,那咱们就捡贵的推!”“若是送亲友,那咱们就打感情牌,捡价格中等口感不错的推!”“若是求人办事,那自然是捡最好的茶推!”
“这销售路子中的弯弯绕多得很,非一日之功可成,咱们得慢慢来!”
见大家伙都是一脸震惊地看着自己,朱涵的脸皮也够厚,他非但没有受到影响还继续自吹自擂地说道:“等我们把茶推荐出来了以后,那么客人就会问啦,这茶有什么特点没有,事情发展到这里就是考验销售能说会道的这个本事的时候了。”
“那么我们要怎么说呢?就像志才刚才说的一样,既然是买吃的喝的,那么万变不离其宗,我们就只能从色、香、味、意、形、养这六个方面来介绍,色是指外观;香是指东西本身的气味;味是指这茶泡出来的味道;意是指这茶的文化啊,内涵啊等等,这个就颇为讲究了;形是指外貌形状;养是指喝了这茶以后不止能提神醒脑,还能怎么怎么滴,反正就是喝了这东西对人体有好处。”
朱涵的话已经说得颇为深远,饶是戏志才也静下心来,细细品尝他这番话的意味,就连典韦他们也不跟着起哄了,全都静静地看着朱涵,等待他的下文。
“这人呐,说话得分场合,若是胸有点墨,或许能讲出个一三五六来,若是才高八斗,那也可引经据典,择句抄章,信手捏来,反正就是怎么好怎么来,怎么让客户听得顺耳怎么来,但是有一点我可得说明,不能夸夸其谈,咱们这茶有什么功能,把它们说出来就行,别怎些有的没的乱说一通,到时候影响到了客户的体验就不好了!不过嘛,有时候这话,我们也能委婉一些不是,比如说此茶色泽清亮,味轻雅淡,清爽润滑,醇和,甘甜,生津,我们都知道它有这些特点,但是我们在介绍产品功能的时候也不能这样直来直去的说,就像是牛嚼牡丹一般,大半杯茶下肚,最终憋出了句,‘我艹,好喝!’,这一来会让客户觉得我们不够专业,二来嘛,茶肆本就是风雅场所,是文人雅士的汇聚之地,我们作为主人,自然也要文质彬彬,跟上潮流。”
朱涵瞥了眼戏志才后,笑道。
“那该如何说?”
戏志才皱眉道,朱涵的这番话给他的启迪很大,只见这边话音刚落,他就接腔问道。
“恩,此茶汤色清雅透亮,气味幽香如兰,口感饱满醇和,圆润如诗,回味甘醇,齿颊留香,韵味十足,诸君若是品尝一口,顿觉如梦如幻,仿佛天上人间,茶中之极品,不外如是!”
朱涵浅啄了一小口,眯着眼睛感叹道。
‘我艹,这种无耻的话也就你能说得出口。’
戏志才一听,心里已经开始对朱涵的无耻破口大骂起来,不过待他细细品尝过后,还真觉得此茶的那些特点经过这么一润色过后,瞬间就变得高大上起来。
就在众人还在回味刚才这番话的时候,朱涵又继续朝张氏灌输着他的销售伎俩。
“张姐,话都说到这个份上了,客户一般都会询问价格,这里是最最最为关键的地方,一旦我们报出价格后,客户露出不想购买或觉得价格贵的意思后,而且连讨价还价都不想说的时候,那便说明这茶已经超过了他的购买能力,那么我们就赶紧调转车头,向客户再介绍另外一款,直到客户满意为止;若是客户不觉得价格贵,继续询问其他事项的时候,那这笔买卖一般都能做下来;若是客户有些纠结,在贵与不贵,买与不买之间徘徊的话,那便说明客户已经心动了,他们此时犹豫地不过是价钱罢了,那接下来我们就可以祭出杀手锏,比如说开业大酬宾,给客户打折啊!再比如说巧了,今日正好是我家老板的生日,他说过凡是前一百名进店者,都可以享受什么什么优惠等等;再再比如说买一斤送一两,买的多送得多等等营销手段。”
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